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      在行業(yè)政策的引導(dǎo)下，當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展模式正由 “硬投入”向“軟擴(kuò)張”轉(zhuǎn)移。而具體到肥料行業(yè)，“軟擴(kuò)張”的標(biāo)志性動(dòng)作便是競(jìng)爭(zhēng)。

　　放眼山西省農(nóng)村肥料市場(chǎng)，從個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)到團(tuán)隊(duì)、組織和品牌的競(jìng)爭(zhēng)；從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到模式、思想和理念的競(jìng)爭(zhēng)；從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到信息、服務(wù)和實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)……競(jìng)爭(zhēng)正成為傳統(tǒng)肥料經(jīng)銷商升級(jí)與轉(zhuǎn)型路上的關(guān)鍵詞。

　　競(jìng)爭(zhēng)的表象反映在基層網(wǎng)點(diǎn)的驚人擴(kuò)張上。據(jù)山西農(nóng)資集團(tuán)新肥業(yè)有限公司的工作人員反映，在他們主要銷售的一個(gè)區(qū)域，原先一個(gè)村只有一兩個(gè)化肥經(jīng)銷戶，如今一個(gè)村有3戶至5戶已不算稀奇，2011年平遙縣香樂(lè)鄉(xiāng)一個(gè)村竟出現(xiàn)8個(gè)化肥經(jīng)銷戶。

　　基層網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，直接導(dǎo)致互相壓價(jià)，你價(jià)格低，我就比你更低，有的經(jīng)銷商寧可賠錢銷售，這些情況使得化肥經(jīng)銷商的利潤(rùn)越攤越薄。記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，只要談及盈利，大多數(shù)經(jīng)銷商都不愿言說(shuō)，他們更愿意將經(jīng)營(yíng)中的不如意留給自己細(xì)細(xì)琢磨。

　　競(jìng)爭(zhēng)的核心體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)方式的靈活變化上。據(jù)省化肥工業(yè)協(xié)會(huì)的有關(guān)專家介紹，以往肥料營(yíng)銷的基本路數(shù)市場(chǎng)重心下沉+鋪貨+促銷+賒銷，目前已經(jīng)到了一種模式的末期。常規(guī)經(jīng)營(yíng)中的賒銷、鋪底、講課抑或找托兒等招數(shù)已為大多數(shù)農(nóng)民所熟知或厭倦。

　　在此情況下，山西省的一些主流農(nóng)資銷售企業(yè)創(chuàng)新銷售模式，在競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)。如山西農(nóng)資集團(tuán)的“開庫(kù)直供直銷、讓利于民”和“雙保一賠，終身負(fù)責(zé)”模式；山西農(nóng)資集團(tuán)朔州分公司的“糧肥換購(gòu)”營(yíng)銷模式；山西農(nóng)大綠榮科技有限公司的 “配肥一站式終端銷售”模式；山西晨雨科技開發(fā)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司的 “企業(yè)主導(dǎo)型測(cè)土配方施肥運(yùn)營(yíng)”模式等等。與此同時(shí)，同質(zhì)的品牌都在宣傳和農(nóng)化服務(wù)上大做文章，而且比拼價(jià)格和贈(zèng)品。

　　競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的加大。經(jīng)銷商特別是批發(fā)商是否庫(kù)存化肥，現(xiàn)在已演化成一場(chǎng)“賭博”。據(jù)悉，為應(yīng)對(duì)化肥價(jià)格上漲幅度較大帶來(lái)的市場(chǎng)壓力，大多數(shù)經(jīng)銷商均采取了“勤進(jìn)快銷、多批次、少數(shù)量、不斷檔、不積壓”的操作方式。

　　山西省最大的化肥倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖超市山西正林農(nóng)資連鎖超市有限公司的有關(guān)人員，日前在接受記者采訪時(shí)表示：按照當(dāng)?shù)卣ǖ闹笜?biāo)，公司2011年的冬儲(chǔ)任務(wù)是3萬(wàn)至5萬(wàn)噸，但進(jìn)入冬儲(chǔ)階段，市場(chǎng)行情“一天一個(gè)樣”。采訪中，大多數(shù)基層經(jīng)銷商普遍向記者反映：現(xiàn)在的化肥生意不好做，利潤(rùn)減少、風(fēng)險(xiǎn)加大，儲(chǔ)銷之間存在嚴(yán)重倒掛的現(xiàn)象。一個(gè)不容回避的現(xiàn)實(shí)是：不儲(chǔ)肥沒錢賺，儲(chǔ)得多弄不好賠得也多。

　　然而，當(dāng)農(nóng)民用肥觀念在發(fā)生和改變時(shí)，化肥銷售也迎來(lái)拐點(diǎn)。就當(dāng)前山西省農(nóng)村化肥市場(chǎng)而言，國(guó)家政策的利好推動(dòng)、銷售渠道的深度整合，伴隨著山西省設(shè)施農(nóng)業(yè)的迅猛發(fā)展，蔬菜、水果類專用肥的需求增加，用肥時(shí)間延長(zhǎng)；高效、節(jié)能、多功能的復(fù)合肥，緩釋肥、控釋肥，具有硝化抑制劑、尿酶抑制劑及配有少量化學(xué)肥料生產(chǎn)的有機(jī)、無(wú)機(jī)復(fù)混肥正顯示出良好的推廣前景。