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日鋒已不是經(jīng)銷商

廣州市日鋒畜牧有限公司執(zhí)行董事、營銷總監(jiān)劉鋒
　　

      養(yǎng)豬行業(yè)展會的翹楚廣東種豬拍賣會，現(xiàn)在在行業(yè)人士的眼里，已經(jīng)成為一個“節(jié)日”。這個“節(jié)日”不再是簡單的歡慶，也不再是簡單的談商業(yè)，它成了養(yǎng)豬行業(yè)人士的一個情結(jié)，這個情結(jié)讓養(yǎng)豬的朋友都按點而至，劉鋒的故事將會在這里開始。因為每年這里有一家參展企業(yè)頗“另類”，他們的展位布的頗具商業(yè)化，時尚感，他們的服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)化，這家企業(yè)叫日鋒，目前在國內(nèi)以經(jīng)銷商為運營模式的企業(yè)中極具特色，從某種程度說，現(xiàn)在的日鋒不再把自己定位為經(jīng)銷商。劉鋒就是這家企業(yè)的創(chuàng)始人之一。

　　作為公司創(chuàng)始人之一的劉鋒也是當(dāng)年時代“下崗弄潮兒”。劉鋒告訴記者：“當(dāng)年下崗后，曾經(jīng)領(lǐng)過12月的失業(yè)救濟金，隨后就去找工作，在找工作的過程中，發(fā)現(xiàn)給別人打工還不如自己做，最后被迫成立了日鋒公司。也沒有說是什么理想。”2003年，非典讓膽怯的人呆在家里，讓勇敢的人走出來，而日鋒就在這一年“走” 了出來。6年后，劉鋒和他的創(chuàng)業(yè)團隊治下的日鋒在中國畜牧業(yè)開始扎根落地。不過，作為公司創(chuàng)始人之一的劉鋒告訴記者：“彼時，根本沒有想到有今天的日鋒，當(dāng)初做公司更多的是出于生計。如今有夢想了，也要思考日鋒的未來了。”

　　在劉鋒的名片上，有這么一句話：“致力于做最專業(yè)的飼料、食品原料/添加劑/獸藥/保健品/保健品貨倉式分銷企業(yè)”，這句話是劉鋒夢想的最佳的詮釋。現(xiàn)如今，劉鋒和他的創(chuàng)業(yè)團隊治下的日鋒有四所倉庫，“我們在九龍大道買了一個一萬六千多平方米的新倉庫，今年年底會正式搬進去”，劉鋒告訴記者。據(jù)采購中心的徐濤先生介紹，目前日鋒運營的產(chǎn)品種類有幾百種，其中包括國內(nèi)外的一線品牌。日鋒從最初無產(chǎn)品可做，后來做三四線品牌的產(chǎn)品，到現(xiàn)如今可同時運作幾百種產(chǎn)品，并且建立了完善的管理體系，這是對當(dāng)下日鋒最簡單的素描。

　　日鋒的硬件配置無一不讓人聯(lián)想到國美電器，而劉鋒對于日鋒的未來發(fā)展的思考，也是想把日鋒做成畜牧業(yè)里的國美。劉鋒對國美的理解為：第一，應(yīng)有盡有；第二，一定要有存貨，存貨足夠消費，積蓄需要；第三是品牌價值，一定是名牌的產(chǎn)品。不過，日鋒最早的時候，根本就代理不來有品牌價值的產(chǎn)品。劉鋒說，日鋒來的晚，一線品牌都有了穩(wěn)定的渠道，我們擠一下也擠不動。“我們對產(chǎn)品的運作相對于其他同行，可能吃力的多”，劉鋒說。“不過我們更注重積累和打基礎(chǔ)，現(xiàn)在的日鋒已經(jīng)有一定的基礎(chǔ)了。日鋒在甄選產(chǎn)品上也有了自己的標(biāo)準(zhǔn)。第一是一線的品牌的產(chǎn)品；第二，在二線品牌里面選擇有潛力產(chǎn)品，與廠商共同的開發(fā)推廣這個產(chǎn)品，打開市場。”（文/熊娜 王小然）

日鋒的模式無法復(fù)制

日鋒公司規(guī)范的產(chǎn)品貨倉

      劉鋒告訴記者，日鋒的模式是無法復(fù)制的。從物流的配送，貨物的倉儲方式到獨立的非盈利實驗室的建設(shè)，博士服務(wù)團隊的搭建，這些看似獨立的環(huán)節(jié)，其實相互之間的銜接恰恰是日鋒的核心競爭力。對于一個企業(yè)創(chuàng)業(yè)者而言，劉鋒認為，必須想著怎么把企業(yè)做到一定的規(guī)模，然后想著把這個規(guī)模做強做大是很重要的，但是這個過程不是一般的人能堅持過來的。

　　物流作為一個企業(yè)運營產(chǎn)品的小環(huán)節(jié)，看似不重要但日鋒卻把這個環(huán)節(jié)發(fā)揮到極致。劉鋒介紹，日鋒公司是24小時營業(yè)的，有時候客戶就兩三噸貨，因時間晚了第二天再來一次，就會浪費時間和精力。從大的方面來看就是一不環(huán)保，二比較浪費，這是對社會資源的一種浪費。日鋒我們就是盡可能的減少這種浪費，所以就做這些方面，讓客戶感覺起來比較貼心的。現(xiàn)在客戶也習(xí)慣了，比如客戶去黃埔港提貨，要提三個地方的貨，最后一站都是日鋒公司，因為日鋒公司不關(guān)門，其他公司六點就下班了。

　　記者在采訪的過程中了解到，日鋒的物流配送相當(dāng)完善，在這塊日鋒有40多位員工。用劉鋒的話說，雖然物流配送環(huán)節(jié)是一個基礎(chǔ)工作，但越細節(jié)的工作越應(yīng)該做到極致，細節(jié)決定命運。一旦物流配送完善了，不管是飼料廠也好豬場也好，貨物要的比較急，但我們可以做到晚上可以給他送到，一大早可以送到。劉鋒告訴記者，華中正大的金霉素就是因為看中了日鋒的物流后決定和日鋒合作，現(xiàn)在他們的倉庫和配送都交給了日鋒。

　　完善的物流配送對于上游供貨商來說，是一種服務(wù)“誘惑”，特別是對于產(chǎn)品使用者多分布在二三線城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)，物流配送是一個公司的神經(jīng)。而日鋒把這個簡單的環(huán)節(jié)做的如此完善，說明他們更重視對上游廠家或者供貨商的服務(wù)。

　　2009年，日鋒開始籌建實驗室檢查中心。據(jù)了解，目前以經(jīng)銷商為運營模式的公司，像日鋒這樣有獨立檢測中心的企業(yè)為首家。目前，僅僅購買實驗室設(shè)備就花掉153萬，而且更讓記者驚訝的時，日鋒實驗室的竟然配備了高效液相色譜。這款設(shè)備對于一般的獸藥企業(yè)來說，購買和維護都需要考慮一下。劉鋒告訴記者，目前他們的實驗室投入了200多萬，廣東省進出口檢驗檢疫局有時候都拿樣本來日鋒這里檢測。劉鋒說，他們實驗人員都經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)，可以獨立操作檢查，比如可以對霉菌毒素、瘦肉精、飼料重金屬等進行定性定量檢測。負責(zé)實驗室管理的李先生告訴記者，日鋒的每款產(chǎn)品進庫之前都要經(jīng)過實驗室的檢測，以保障產(chǎn)品的質(zhì)量安全。當(dāng)前他們也在嘗試和豬場的現(xiàn)場結(jié)合，希望能在豬病臨床檢測上和實踐現(xiàn)場結(jié)合在一起。

　　在專業(yè)程度相對較高的畜牧業(yè)，產(chǎn)品使用輔導(dǎo)、臨床疾病診斷、豬場管理等技術(shù)性的服務(wù)對于畜牧企業(yè)而言是必備的崗位配置，而日鋒也不例外。劉鋒告訴記者，他們的實驗室隸屬于技術(shù)中心，目前技術(shù)中心有兩個博士，九個技術(shù)專員，而且都是在大型豬場做過五到六年以上的行業(yè)人士。劉鋒說：“專家教授不可能長時間待在豬場，而我們的優(yōu)勢是全方位的幫助豬場，從種豬配種到懷孕母豬的保健到產(chǎn)房等，我們會派專職人員過去，會用三到四天的時間，告訴豬場怎么去管理，怎么規(guī)范操作，怎么給藥等等”。因為日鋒有獨立的實驗室，負責(zé)實驗室的李先生說，他們經(jīng)常幫一些豬場檢測飼料或原料是否發(fā)霉，這樣就能給豬場生產(chǎn)最直接的指導(dǎo)。

　　日鋒也是在使用“方案營銷”，但日鋒不同于其他公司的是，日鋒的“方案營銷”落到了實處，這是日鋒無法復(fù)制的核心競爭力。對于豬場方案的實施，日鋒有專業(yè)的人員，有高端的實驗室，有快捷的物流配送，有優(yōu)秀的服務(wù)理念，而這些恰恰構(gòu)成了當(dāng)下日鋒公司的外貌，這個外貌正是劉鋒和他的創(chuàng)業(yè)團隊天道酬勤一點點的摸索和積累出來的。

市場是日鋒的老師

日鋒公司先進的高效液相色譜檢測系統(tǒng)

　　 以市場為導(dǎo)向，向市場求教，讓市場指導(dǎo)日鋒。這是記者在采訪過程中，劉鋒一直強調(diào)的。從這點來看，劉鋒是一個具有敏銳市場嗅覺能力的人，同時也讓記者感覺到了他的專業(yè)素養(yǎng)。對于畜牧業(yè)而言，能提出公司以市場為導(dǎo)向的觀點，這個老板在市場方面的認識是很深刻的。在采訪時，劉鋒也解釋到，日鋒不是簡單的經(jīng)銷商和貿(mào)易商。而記者看到的和聽到的恰恰驗證了這點，一個以市場為導(dǎo)向的經(jīng)銷商是不叫經(jīng)銷商的，就應(yīng)該叫企業(yè)。劉鋒之所以有對市場的深刻認識，正因為他的個人經(jīng)歷。劉鋒說，他是學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的，西安交通大學(xué)畢業(yè)后就南下來到廣東，在廣東省畜牧總公司負責(zé)種豬貿(mào)易和銷售。所以，我們對于目前日鋒今天取得的成績一點不驚訝，市場營銷出身的他，正是用畜牧業(yè)這個載體表現(xiàn)出了其個人市場營銷的專業(yè)能力。

　　就畜牧業(yè)而言，不管是從事哪個層面的工作，人際關(guān)系是至關(guān)重要的。人際關(guān)系甚至成為了一些企業(yè)或者個人的核心競爭力。不過隨著市場化的深入，劉鋒認為，現(xiàn)在養(yǎng)豬的老板、飼料企業(yè)的老板素質(zhì)和修養(yǎng)越來越高，他們學(xué)會了選擇產(chǎn)品，選擇合作伙伴，他們能夠準(zhǔn)確的選擇。而日鋒要做的事情，就是給他們一個正確清晰的選擇。這也是日鋒市場化運作的一個標(biāo)準(zhǔn)，老板在選擇的時候，能選擇日鋒。就像我們買家電能選擇國美一樣，日鋒就是要讓養(yǎng)豬的朋友或者飼料廠商能在這里選擇到貨真價實的產(chǎn)品，能感到安心，能享受到好的售后服務(wù)，有技術(shù)保證，有物流保證。養(yǎng)豬的老板的本職工作應(yīng)該是養(yǎng)好豬，而不每天想著用哪些產(chǎn)品，每天應(yīng)付上門公關(guān)的廠家。在市場化程度越來越高的大時代下，幫助客戶的標(biāo)準(zhǔn)不單單是請吃飯，送禮品，更重要的是讓你的合作伙伴賺到錢。

　　劉鋒告訴記者，他們有一個很好的合作伙伴，2006年養(yǎng)了500頭母豬，但不管行情好不好，他都沒賺過錢。去年的時候，這個豬老板差點把豬場賣掉，當(dāng)時因為對方差20萬就沒有賣掉。后來通過朋友認識了日鋒的黎總（日鋒創(chuàng)始人之一），黎總給他“從頭到腳”把豬場理了一遍。今年6月份這個豬老板開始賺錢，現(xiàn)在已經(jīng)賺了40多萬，第一次嘗到養(yǎng)豬賺錢的滋味。后來，還送給了日鋒一面錦旗，這讓我們也很感動。劉鋒說，真正的在生產(chǎn)中幫助養(yǎng)豬戶解決問題，真正的在市場上給合作企業(yè)帶來市場空間是做企業(yè)必須考慮的。

　　劉鋒向記者介紹，真正的市場化是養(yǎng)殖戶需要我們做什么，飼料廠需要我們做什么，我們就做什么。劉鋒說：“我們準(zhǔn)備投入200萬做疫病診斷實驗室，就是做病毒分離和細菌培養(yǎng)，然后定性定量，包括免疫抗體的監(jiān)測。我們要做國內(nèi)最高端的投資實驗室，已經(jīng)與佛山市科技大學(xué)、廣州市動防所都溝通過了，形式上沒問題。在我們的新辦公地點，一開始就準(zhǔn)備做這一點。我們的檢測都是免費的。日鋒是以做實業(yè)的心態(tài)，以市場化的導(dǎo)向來做貿(mào)易。”

　　市場化運作就要考慮控制成本，用小成本大博弈是公司的生產(chǎn)法則。當(dāng)記者問及劉鋒，是否會考慮在廣東二三線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)開分店時，劉鋒說，他們不會，他們感覺這是一種資源浪費。劉鋒介紹，目前中國發(fā)展最快的是物流業(yè)，從廣東出發(fā)，就算去湛江都很方便。他舉例子說，如果自己在下面設(shè)點，將貨物運過去，再運送到養(yǎng)殖場，這其中1噸貨要增加100塊錢成本，一件貨成本可能增加五六塊錢，這些成本要轉(zhuǎn)嫁到養(yǎng)豬戶身上去的，這是沒有市場競爭力的。“一定要壓縮渠道，這不是我們?nèi)珍h公司想的，因為是市場的需要。我們?nèi)珍h公司所有的思路都不是我們自己的思路，都是市場的思路。”（文/熊娜 王小然）